Thuật giao tiếp DISC: Nói chuyện thế nào với 4 nhóm D, I, S, C mới mang lại hiệu quả
Bạn đã từng có trải nghiệm thế này chưa: Cùng một bản đề xuất, bạn nói nước miếng miệng văng tứ tung, có cấp quản lý nghe hai câu liền nói "nói trọng tâm", có cấp quản lý lại chê bạn "sao mà không có chi tiết chút nào". Không phải năng lực biểu đạt của bạn có vấn đề, mà là bạn không khớp với phong cách giao tiếp của đối phương. DISC là một bộ công cụ phong cách hành vi rất dễ dùng ở nơi làm việc, chia con người thành 4 kiểu D, I, S, C. Nắm rõ đối phương nghiêng về kiểu nào, bạn sẽ biết nên nói kết luận trước hay kết nối tình cảm trước, nên đưa dữ liệu hay đưa Tầm nhìn. Bài viết này sẽ dẫn dắt bạn xem hiểu từng kiểu nói chuyện thế nào hiệu quả nhất, lại dễ dẫm mìn ở đâu nhất.
DISC là gì: Hiểu rõ sự khác biệt trong giao tiếp từ phong cách hành vi.
DISC là một bộ công cụ mô tả phong cách hành vi, chia xu hướng hành vi của con người thành bốn phương diện: D là chủ đạo (Dominance), I là ảnh hưởng (Influence), S là Vững vàng (Steadiness), C là thận trọng (Conscientiousness). Khác với việc khai thác sở thích bên trong của MBTI, DISC tập trung nhiều hơn vào "hành vi và cách thức giao tiếp biểu hiện ra bên ngoài" của một người, cho nên đặc biệt thiết thực trong tương tác thời gian thực tại nơi làm việc, bán hàng, dẫn dắt đội ngũ.
Phán đoán một người nghiêng về tuýp nào, có thể nhìn vào hai trục: hành động của họ nghiêng về nhanh hay chậm, nghiêng về nhiệm vụ hay nghiêng về con người. Tuýp D nhanh và nặng về nhiệm vụ, đòi hỏi kết quả; tuýp I nhanh và nặng về con người, đòi hỏi bầu không khí; tuýp S chậm và nặng về con người, đòi hỏi sự ổn định trong mối quan hệ; tuýp C chậm và nặng về nhiệm vụ, đòi hỏi sự chính xác đúng đắn. Hiểu được hai trục này, bạn có thể nhanh chóng bắt được tần số của đối phương trong tương tác.
Cần nhắc nhở là, rất ít người thuần túy là một kiểu đơn lẻ, đa phần là sự kết hợp của hai ba đặc điểm, chỉ là có kiểu nổi trội hơn. Hơn nữa cùng một con người trong các hoàn cảnh khác nhau, phong cách thể hiện cũng có thể khác nhau - đối mặt với sếp có thể thu liễm thành C, lúc dẫn dắt cấp dưới lại chuyển đổi thành D. Cho nên mô tả bốn kiểu dưới đây là nguyên mẫu giúp bạn nắm bắt phương hướng, chứ không phải nhồi nhét con người vào một cái hộp chết. Tiếp theo chúng ta sẽ xem xét từng kiểu một, nên nói chuyện với họ thế nào.
Đối với kiểu D (chủ đạo): đưa ra kết luận trước, đừng vòng vo
Người thuộc nhóm D có cảm giác mắt mạnh, nhịp độ nhanh, cần kết quả. Điều họ không chịu nổi nhất là nói chuyện dài dòng vòng vo tam quốc mãi vẫn chưa vào trọng điểm. Nguyên tắc đầu tiên khi giao tiếp với người nhóm D là: nói kết luận trước, sau đó mới bổ sung lý do. Ngay từ câu mở đầu hãy nói cho họ biết "tôi đề xuất làm A, vì nó có thể giúp doanh thu tăng trưởng hai mươi phần trăm", chứ không phải từ bối cảnh mạch lạc chầm chậm trải thảm. Đầu óc của họ là cần đáp án trước, rồi mới quyết định có nghe chi tiết hay không.
Thuyết phục kiểu D, trọng tâm đặt ở kết quả, hiệu suất và quyền chủ đạo. Nhấn mạnh phương án này có thể đạt được mục tiêu mắt nào, có thể tiết kiệm bao nhiêu thời gian, có thể vượt qua đối tay nào Cạnh tranh, hiệu quả hơn nhiều so với việc nhấn mạnh chi tiết quá trình. Cho họ lựa chọn để họ tự quyết định, cũng dễ lấy lòng hơn là quyết định hộ họ - bởi vì kiểu D muốn là cảm giác kiểm soát. Một bối cảnh công sở thường gặp: Khi báo cáo với cấp trên kiểu D, nếu bạn nói "Việc này hơi phức tạp, em xin phép giải thích với anh/chị từ đầu", anh ấy/cô ấy rất có thể sẽ ngắt lời bạn thẳng thừng; đổi thành "Kết quả là khả thi, có hai cách làm, em đề xuất cách thứ hai, lý do có ba điểm", anh ấy/cô ấy sẽ lập tức Tập trung lắng nghe.
Điểm lôi dễ dẫm nhất với kiểu D là nói chuyện quá mềm mỏng, quá mơ hồ, hoặc lôi một đống chi tiết không liên quan khi họ đang vội. Họ cũng không ăn thua kiểu thao túng tâm lý hay vòng vo tam quốc. Bạn càng trực tiếp, càng có số liệu chống đỡ, họ càng tôn trọng bạn. Nhưng cần lưu ý, kiểu D đôi lúc sẽ tỏ ra áp chế, thiếu kiên nhẫn, lúc này bạn không cần phải bị khí thế chèn ép, vững vàng nói rõ trọng điểm, ngược lại có thể giành được sự tin tưởng của họ.
Đối với kiểu I (ảnh hưởng): tạo thiện cảm trước, cho họ sân khấu
Nhóm I nhiệt tình, hướng ngoại, coi trọng các mối quan hệ xã hội, thích được yêu thích, được khẳng định. Giao tiếp với nhóm I, việc lạnh lùng ném ra một đống dữ liệu và quy trình là cách làm mất hứng nhất. Bạn phải xây dựng bầu không khí trước, trò chuyện một chút những chủ đề nhẹ nhàng, để sự tương tác có sự ấm áp, rồi mới bước vào chủ đề chính. Họ đưa ra phán quyết dựa trên cảm giác và mối quan hệ, bạn khiến người này thích thú, họ mới lọt tai lời bạn nói.
Thuyết phục người thuộc nhóm I, trọng tâm đặt vào Tầm nhìn, sự công nhận và được nhìn thấy. Dùng nhiều những cách nói có thể khơi gợi sự nhiệt tình như "kế hoạch này sẽ khiến đại Gia đình mở rộng tầm mắt", "cậu chủ đạo thì nhất định sẽ cực kỳ tỏa sáng", có tính đả động anh ấy hơn là phân tích lợi hại một cách bình tĩnh. Cũng phải nhớ cho anh ấy không gian thể hiện và Được khẳng định — công khai ca ngợi sự cống hiến của người thuộc nhóm I, anh ấy sẽ bán mạng gấp đôi. Một tình huống phổ biến: tìm đồng nghiệp thuộc nhóm I Hợp tác dự án, chi bằng gửi một bức thư liệt kê thông số, chi bằng trò chuyện trực tiếp, khiến anh ấy cảm thấy đây là một việc thú vị lại có thể tỏa sáng, độ đầu tư của anh ấy sẽ hoàn toàn khác.
Đi mìn dễ dẫm nhất với kiểu I, là dội gáo nước lạnh, chỉ nói điểm yếu, hoặc phớt lờ cảm giác và sự hiện diện của họ. Họ cũng không quá giỏi trong việc xử lý các chi tiết vụn vặt và phần thu dọn kết thúc, nếu bạn ném cho họ một đống việc vặt rồi giục giã gấp gáp, họ rất dễ bị phân tâm hoặc bỏ sót đồ đạc. Hợp tác với kiểu I, bạn có thể giúp họ bù đắp cấu trúc và chi tiết, để họ chịu trách nhiệm phần tỏa sáng ra bên ngoài, cách phân công như vậy thường là thuận lợi nhất.
Đối với kiểu S (kiên định): giảm nhịp độ, tạo cảm giác an toàn
Người thuộc nhóm S ôn hòa, đáng tin cậy, coi trọng sự hòa hợp và ổn định, là định hải thần châm trong đội ngũ. Họ không thích Biến động ập đến bất ngờ, cũng không ưa xung đột và áp lực. Giao tiếp với người nhóm S, điều quan trọng nhất là chậm lại nhịp độ, thái độ chân thành. Đừng vừa lao vào đã giục họ đưa ra quyết định, hãy cho họ thời gian tiêu hóa, khiến họ cảm thấy an toàn, được tôn trọng, họ mới từ từ mở lòng.
Thuyết phục S, trọng tâm đặt ở sự ổn định, bảo đảm và lợi ích đối với tập đoàn. Nhấn mạnh sự thay đổi này sẽ không mang lại rủi ro quá lớn, có hỗ trợ đi kèm, có ích cho đại tGia đìnhhể, sẽ khiến họ gật đầu hơn là nhấn mạnh sự kích thích và đột phá. Họ cũng rất coi trọng Đáng tin cậy của lời hứa, bạn Nói được làm được, thái độ nhất quán, họ sẽ từ từ tin tưởng bạn. Một kịch bản thường gặp: muốn thúc đẩy một quy trình mới, đối với đồng nghiệp S đừng nói "chúng ta phải đại tu một phen", điều này sẽ khiến hLo âuọ; đổi thành "chúng ta đi từng bước một, tôi sẽ đồng hành cùng bạn thích nghi suốt quá trình, có vấn đề cứ tìm tôi", tChấp nhậnhái độ của họ sẽ cao hơn rất nhiều.
Lôi dễ giẫm nhất với kiểu S, là ép họ biểu thái tại chỗ, gây áp lực thời gian, hoặc tạo ra bầu không khí xung đột. Bề ngoài họ sẽ phối hợp, nhưng nội tâm lại có thể âm thầm tích lũy sự bất an hoặc bất mãn mà không nói ra. Cho nên phải chủ động quan tâm đến suy nghĩ chân thực của họ, cho họ một không gian an toàn, không bị đánh giá để bày tỏ. Điểm này rất giống với Người kiến tạo hòa bình trong Enneagram, và các kiểu thiên về nội lãm coi trọng sự hài hòa trong MBTI, cần được dẫn dắt một cách ôn hòa thì mới nói lời thật lòng.
Đối với kiểu C (Thận trọng): Cung cấp số liệu, nói chuyện bằng logic, đừng giục giã.
Những người thuộc kiểu C coi trọng sự chính xác, đúng đắn và logic, làm việc chú trọng chất lượng và chi tiết. Thứ họ tin tưởng nhất là những thứ có căn cứ rõ ràng, thứ họ phản cảm nhất là những con số sáo rỗng miệng và sự thuyết phục mang tính cảm xúc. Giao tiếp với người kiểu C, bạn phải làm bài tập thật kỹ chân: cung cấp dữ liệu rõ ràng, tài liệu đầy đủ, phân tích có trật tự để họ tự đánh giá. Bạn càng cẩn trọng, họ càng tâm phục khẩu vị.
Persuading C types, focus on facts, details, and risk Đánh giá. Rather than saying "this plan is super awesome, you just trust me", give them "this is a comparison table of three plans, plan two has the lowest cost and lowest error rate, with basis attached". They need time to carefully Đánh giá, don't rush them to decide quickly, the more urgent the push, the more they feel this matter is not Đáng tin cậy. A common scenario: pitching to a C type supervisor, if you can't answer a certain detail when asked, trust will take a big hit; preparing all angles that might be followed up beforehand will instead leave a deep impression.
Điểm mù dễ mắc phải nhất khi tiếp xúc với kiểu C là dữ liệu không đầy đủ, nói quá, hoặc dùng đòn bẩy cảm xúc để qua mặt việc kiểm tra Lý trí. Họ cũng có thể vì quá Theo đuổi hoàn hảo mà tỏ ra bắt bẻ, ra quyết định chậm, lúc này thay vì hối thúc, chi bằng giúp họ bổ sung thông tin, làm rõ rủi ro để họ yên tâm đưa ra phán đoán. Kiểu C và các kiểu trong MBTI coi trọng logic và sự chính xác như INTJ, ISTJ, có không ít điểm tương đồng trong tư duy.
Thực chiến nơi làm việc: Một đề xuất, bốn cách trình bày
Đặt bốn kiểu người cạnh nhau để đối chiếu, bạn sẽ thấy rõ tầm quan trọng của việc giao tiếp đúng tần số. Giả sử bạn muốn thúc đẩy cùng một dự án mới, đối mặt với bốn kiểu cấp trên, phần mở đầu nên hoàn toàn khác nhau. Đối với kiểu D: "Dự án này có thể giúp doanh thu hàng quý tăng 20%, tôi đề xuất khởi động trong tuần này, cần anh/chị quyết định." Đối với kiểu I: "Đây là một dự án rất nổi bật, làm xong sẽ mang lại thể diện lớn cho đội ngũ, cũng rất phù hợp để anh/chị đứng đầu."
Đối với nhóm S: "Tôi muốn thảo luận với anh/chị một hướng đi mới, không vội đâu, chúng ta có thể đi từng bước một, trong quá trình này tôi sẽ hỗ trợ đại Gia đình thích nghi, đảm bảo không ảnh hưởng đến công việc hiện tại." Đối với nhóm C: "Tôi đã chuẩn bị một báo cáo Đánh giá hoàn chỉnh, bao gồm chi phí, rủi ro và so sánh dữ liệu của ba phương án, muốn phiền anh/chị xem qua mắt rồi cho tôi lời khuyên." Cùng một sự việc, bốn cách mở đầu, đây chính là công dụng trực tiếp nhất của DISC tại nơi làm việc.
Khi hợp tác liên phòng ban cũng vậy. Nếu bạn là kiểu D nhịp độ nhanh, đồng Hợp tác với đồng nghiệp kiểu C chậm mà chắc, nhớ đừng giục mãi, hãy cho họ thời gian để làm chất lượng cho tốt; nếu bạn là kiểu I trọng cảm giác, ghép đôi với đồng nghiệp kiểu S kín đáo, đừng chiếm hết sân khấu, hãy chừa không gian để họ ổn định kết thúc công việc. Biết cách nhận diện phong cách của đối phương rồi điều chỉnh bản thân, có thể bớt đi rất nhiều sự tự làm mình kiệt sức kiểu "rõ ràng không có ác ý nhưng lại chọc giận đối phương". Năng lực bắt sóng này, thường chính là điểm khác biệt giữa cao tay giao tiếp nơi công sở và người bình thường.
DISC kết hợp dùng chung với MBTI, nhìn nhận toàn diện hơn
DISC và MBTI là hai bộ công cụ mang tính bổ trợ cho nhau. DISC mô tả hành vi biểu hiện ra bên ngoài và phong cách giao tiếp, phù hợp để sử dụng trong các tương tác tức thời, bán hàng và quản lý con người; MBTI mô tả sở thích nhận thức bên trong, phù hợp để dùng trong việc thấu hiểu tư duy và định hướng giá trị sâu sắc hơn của một người. Dùng DISC giúp bạn bắt nhịp tức thì, dùng MBTI giúp bạn hiểu tại sao đối phương lại như vậy, nhìn nhận cả hai cùng lúc sẽ toàn diện hơn.
Lấy ví dụ, cũng được xếp vào phong cách cẩn trọng của nhóm C, nếu người đó nghiêng về INTJ, trọng tâm có thể đặt vào giải pháp tối ưu trên Theo đuổi Chiến lược; nếu người đó nghiêng về ISTJ, trọng tâm có thể đặt vào tính chính xác của quy trình và Đáng tin cậy. Bề ngoài giao tiếp đều phải đưa ra dữ liệu, nói chuyện logic, nhưng nếu bạn hiểu rằng họ quan tâm hơn đến góc nhìn vĩ mô Chiến lược hay quy định cụ thể, bạn sẽ có thể nói những lời chạm đến trái tim họ hơn. Đây chính là lợi ích của việc chồng hai bộ công cụ lại với nhau.
Điểm cuối cùng cần nhắc nhở là, bất kỳ công cụ phân loại nào cũng là bản đồ giúp bạn thấu hiểu con người ta, không phải là cái khuôn để dán nhãn chết con người. Cao thủ tay giao tiếp thực thụ, không phải là đem con người nhét vào D, I, S, C rồi đọc sách giáo khoa, mà là duy trì sự Quan sát cùng tính linh hoạt, bất cứ lúc nào cũng điều chỉnh sự phán đoán của bản thân. Nếu bạn muốn nhận thức mang tính hệ thống hơn về phong cách giao tiếp và tư duy của chính mình, có thể bắt đầu từ một bài trắc nghiệm MBTI, sau đó kết hợp với hành vi Quan sát của DISC, coi chúng như những tham khảo thiết thực giúp bạn biết ăn nói hơn, hiểu người hơn ở nơi làm việc.
Câu hỏi thường gặp FAQ
DISC và MBTI khác nhau ở điểm nào? Nên dùng cái nào?
DISC mô tả hành vi biểu hiện ra bên ngoài và phong cách giao tiếp, thích hợp dùng trong tương tác tức thời, bán hàng, dẫn dắt đội ngũ, có thể giúp bạn bắt nhịp ngay lập tức; MBTI mô tả sở thích nhận thức bên trong, thích hợp để thấu hiểu tư duy và định hướng giá trị sâu sắc hơn của một người. Cả hai bổ trợ cho nhau, không cần phải chọn một trong hai. Trong thực tế có thể dùng DISC Nhanh chóng để phán quyết nên nói chuyện thế nào với người trước mặt, sau đó dùng MBTI để hiểu vì sao họ lại có dáng vẻ này.
Làm sao để phán đoán nhanh đối phương thuộc kiểu DISC nào?
Chỉ cần nhìn vào hai trục là có thể nắm bắt phương hướng: Họ thiên về làm việc nhanh hay chậm, thiên về nhiệm vụ hay thiên về con người. Nhanh và coi trọng nhiệm vụ là kiểu D, nhanh và coi trọng con người là kiểu I, chậm và coi trọng con người là kiểu S, chậm và coi trọng nhiệm vụ là kiểu C. Ví dụ như nói chuyện trực diện muốn lấy kết luận phần lớn là D, nhiệt tình thích trò chuyện phần lớn là I, ôn hòa sợ xung đột phần lớn là S, làm việc gì cũng cần số liệu chi tiết phần lớn là C. Đa số mọi người là kiểu kết hợp, nắm bắt mặt nổi bật nhất là được.
Cần chú ý điều gì khi báo cáo với sếp kiểu D?
Điều quan trọng nhất là nói kết luận trước rồi mới bổ sung lý do, đừng vo ve vòng vo. Khởi đầu trực tiếp đưa ra gợi ý và kết quả kỳ vọng, ví dụ như kết luận là khả thi, tôi gợi ý phương án hai, nguyên nhân có ba điểm, anh ấy sẽ lập tức tập trung. Trọng điểm thuyết phục đặt vào kết quả, hiệu quả và để cho anh ấy có quyền chủ động, đưa ra các lựa chọn để anh ấy chốt lại. Đầu đạn dễ giẫm phải nhất là nói quá mềm mỏng quá mơ hồ, lôi những chi tiết không liên quan vào khi anh ấy đang vội thời gian, hoặc muốn dùng cảm xúc để qua loa cho xong.
Làm thế nào để thuyết phục kiểu C coi trọng chi tiết?
Làm xong bài tập chân, đưa cho họ số liệu rõ ràng, tài liệu hoàn chỉnh và phân tích có trật tự để họ tự phán đoán, bạn càng nghiêm ngặt họ càng tâm phục khẩu phục. Trọng điểm thuyết phục đặt vào sự thật, chi tiết và đánh giá rủi ro, ví dụ như đính kèm bảng so sánh phương án và căn cứ. Đừng giục họ quyết định nhanh chóng, cũng đừng dùng thế công khoa trương hoặc tình cảm muốn lướt qua kiểm định lý tính, chuẩn bị trước những khâu có thể bị truy vấn, sẽ khiến họ tin tưởng bạn hơn.
Đồng nghiệp kiểu S bề ngoài thì phối hợp nhưng hình như lại có ý kiến khác, phải làm sao?
Kiểu S coi trọng sự hài hòa, ghét xung đột, thường bề ngoài phối hợp nhưng âm thầm tích tụ sự bất an hoặc bất mãn mà không nói ra. Thay vì ép họ biểu thái tại chỗ hoặc gây áp lực thời gian, chi bằng làm chậm nhịp độ, thái độ chân thành, chủ động quan tâm đến suy nghĩ chân thật của họ, cho họ một không gian an toàn, không bị phán xét để bày tỏ. Nhấn mạnh tính ổn định của sự thay đổi và sự hỗ trợ đi kèm, để họ có cảm giác an toàn, họ mới từ từ nói ra lời đáy lòng.
Một người có thể đồng thời thuộc nhiều kiểu mẫu không?
Có, và rất phổ biến. Rất ít người thuộc một kiểu thuần túy đơn lẻ, đa phần mọi người là sự kết hợp của hai đến ba đặc điểm, chỉ là có một kiểu nổi bật hơn. Cùng một người nhưng phong cách thể hiện trong các tình huống khác nhau cũng có thể khác, ví dụ như thu mình lại thành C khi ở trước mặt sếp, nhưng lại chuyển sang D khi dẫn dắt cấp dưới. Thế nên mô tả bốn kiểu là dạng nguyên mẫu giúp bạn nắm bắt định hướng, còn khi ứng dụng thực tế thì phải giữ sự quan sát và linh hoạt, đừng nhốt một con người vào chiếc hộp chết cứng.